+45 7199 0256
Book et møde
Menu
Book et møde

Strategi for leadgenerering: Sådan konverterer du trafik på dit website til varme leads med content marketing

Anders Engberg Vinderslev

For mange virksomheder er leads eller salgsemner den næring, der holder forretningen levende. I gamle dage var det en god strategi for b2b leadgenerering at købe lister med leads og deres kontaktinformationer og så ellers hive knoglen frem og få dem i røret. Dengang havde sælgeren monopol på den viden, man havde brug for at få, inden man kunne foretage et køb.

Men sådan er det ikke længere.

I dag er processen vendt på hovedet. Hele verden og alt den information, dine potentielle kunder har brug for, ligger nemlig for deres fødder. Eller foran dem på skærmen, om man vil.

Når informationen let kan findes via Google, har dine potentielle kunder ikke brug for at tale med dig før sent i salgsprocessen, da de selv kan finde de fleste af deres svar i ro og mag bag computeren eller i sengen/bussen/bilen/osv. med telefonen.

Derfor er det ikke længere en god strategi for leadgenerering at købe sig adgang til leads og deres opmærksomhed. Det er det til gengæld at gøre sig fortjent til den.

Se videoen herover, hvor Jesper Laursen forklarer, hvilke resultater Santander Consumer Bank opnåede ved at samarbejde med os om deres content marketingstrategi.

Content marketing og leadgenerering

En af de allervigtigste opgaver, som content marketing kan løse for din virksomhed, er netop at gøre den fortjent til at få opmærksomhed fra dine potentielle kunder. Altså at tiltrække relevant trafik til dit website og konvertere den til leads vha. indhold, der er værdifuldt for modtageren, fordi det besvarer spørgsmål, han eller hun har i købsprocessen.

Det er dog lettere sagt end gjort, hvis du ikke har den rigtige strategi. For det første risikerer du nemlig nemt, at dit indhold eller content, som det hedder på marketing-nudansk, drukner i mængden online. Du er nemlig ikke den første, der har regnet ud, at det betaler sig at blive en del af en aktiv research-proces forud for et køb.

For det andet skal du være super skarp på dine potentielle kunders behov, og hvilke spørgsmål de har brug for at få besvaret, før de vil handle med dig. Ellers kan du ikke lave content, der er så værdifuldt, at modtageren ville bytte sine kontaktoplysninger for at få adgang til indholdet.

Og hvis dit indhold ikke lever op til målgruppens forventninger eller måske i første omgang slet ikke fanger deres opmærksomhed, så kan du regne med, at de lynhurtigt har bevæget sig videre til en af dine konkurrenter.

Derfor er det afgørende, at du får lagt den rigtige strategi for dine leadgenererende aktiviteter. Så sikrer du nemlig, at dit indhold konverterer anonyme besøgende til salgsklare leads og købende kunder.

Sådan genererer du leads med content marketing

Nok snak. Lad os se på, hvad du skal bruge for at eksekvere en strategi for leadgenerering med content marketing:

    1. En call to action: En knap, der leder hen til den landingpage, hvor du konverterer din anonyme besøgende til et lead.
    2. Et content offer: En for modtageren værdifuld ressource i form af et stykke indhold.
    3. En landingpage: En side på dit website med en formular, brugeren kan udfylde for at få adgang til indholdet.
    4. Leadscoring: En teknik, der hjælper dig med at prioritere de leads, du genererer.

700x250

1. Giv, før du tager, med en god CTA

En stor del af dem, der besøger dit website, kommer aldrig tilbage igen, hvis du ikke får dem konverteret til et lead og på den måde får lov til at kommunikere med dem via e-mail. Derfor skal du allerførst have dine besøgende guidet hen på din landingpage ved at vise, at du har noget, de gerne vil have – værdifuld information, der gør en mærkbar forskel i deres liv. 

Det kan godt være, at man kan tage en hest til truget, men ikke tvinge den til at drikke. En forudsætning for, at krikken får slukket tørsten, er dog, at den har noget at drikke af. Derfor skal du bruge en såkaldt call to action (CTA), som tydeligt kommunikerer, hvilken værdi der gemmer sig på den anden side af klikket til landingpagen.

Et eksempel på en CTA

Lad os sige at din virksomhed sælger cloudløsninger. Blot et eksempel. Du ved, at mange af dine potentielle kunder har svært ved at overskue markedet for cloudløsninger, når de skal vælge ny software til deres virksomhed. 

Her ville det være helt oplagt med en CTA, der hedder "Download guide til de

bedste cloudløsninger, din virksomhed skal vælge imellem i 2021". Placér CTA’en nederst på din produktside, så den kan “opsamle” besøgende, der endnu ikke er klar til at tale med dig, ved at drive dem hen på din landingpage.

2. Content offer – et tilbud, dine potentielle kunder ikke kan sige nej til

Sådan. Hesten er ført til truget på landingpagen, men inden vi kan få krikken til at drikke, skal vi have dit content offer på plads.

Et content offer er ofte en e-bog i PDF-format, men det kan fx også være:

  • Whitepapers
  • Videoer
  • Webinarer
  • Værktøjer
  • Nyhedsbrev
  • Eller noget helt sjette

Hvis du vil have kontaktinformationer fra dine besøgende, skal du som sagt give dem et rigtigt incitament – et tilbud, de ikke kan sige nej til. Du skal med andre ord tilbyde indhold, som tager udgangspunkt i modtagerens behov. Derfor er personaer et nøgleredskab i din strategi for leadgenerering.

3. Content offer landingpages, som konverterer

Content offer landingpages er motoren i din strategi for leadgenerering.

Navnet content offer landingpage skal forstås som den specifikke side, dine besøgende lander på, når de har klikket på for eksempel en CTA et sted på dit website eller et link, du har lagt ud på dine sociale medier. 

En effektiv konverterende content offer landingpage gør det nemt for besøgende at handle på det behov, som din CTA så succesfuldt har prikket til. Siden skal derfor være ekstremt intuitiv. Det skal være tydeligt for besøgende på dine landingpages, hvad de får, og hvad de skal gøre for at få det.

Principper for en god content offer landingpage

Hos Brand Movers har vi succes med at opbygge content offer landingpages efter følgende principper. Det her er ikke salgskonverterende landingpages, men landingpages som ved hjælp af et content offer konverterer besøgende til leads: 

Skærmbillede 2021-03-23 kl. 16.45.36

  1. Ingen overflødige og distraherende elementer: Når du først har fået den besøgende frem til din landingpage, handler det kun om én ting: at få vedkommende til at udfylde formularen. Derfor skal du fjerne overflødige elementer som for eksempel navigation, header og footer.

  2. En klar og tydelig overskrift: Du har kun få sekunder til at overbevise brugeren om, at hun ikke skal smutte igen. Derfor skal du komme hurtigt til sagen og allerede i overskriften vise, hvilken værdi hun får ud af at downloade dit content offer.
     
  3. En kort beskrivelse af dit content offer: Om det så er en e-bog, whitepaper, videoer eller noget helt fjerde. I teksten uddyber du den værdi, brugeren får ud af at downloade indholdet, hvis hun ikke allerede er overbevist efter at have læst overskriften.

  4. En liste med de vigtigste pointer fra dit content offer: De fleste brugere skimmer websites, når de bevæger sig rundt på internettet. Derfor skal du pinde værdien af dit offer ud i bullets, der er lette at afkode for brugeren.

  5. En formular: Det er i formularen, at dine besøgende taster deres kontaktoplysninger ind. Først og fremmest skal det selvfølgelig være nemt at afkode, hvilke informationer der skal stå i de forskellige felter. Samtidig skal du overveje, hvilke felter der skal indgå i formularen. Hører indholdet til i toppen af salgstragten, kan du nøjes med at bede om e-mailadressen. Hører indholdet til bunden af tragten, skal du bruge nogle mere specifikke oplysninger. Det kan for eksempel være om virksomhed, branche eller størrelse på organisationen. Alt sammen skal du bruge for at afgøre, om det er et interessant lead for din forretning, og hvad næste dit næste skridt skal være i forhold til det enkelte lead.

Læs mere om, hvordan du laver konverterende landingpages lige her. 

4. Scor dine leads 

I takt med at din strategi for leadgenerering folder sig ud, får du flere og flere leads. Det sker helt automatisk.

Jo flere leads, du genererer, desto større bliver dit behov for leadscoring. 

Leadscoring er en metode til at kategorisere leads. Jo flere point et lead har, desto mere sandsynligt er det, at pågældende lead bliver kunde i din virksomhed.

Med forskellige handlinger kan et lead få point eller miste point. Eksempel:

  • Skrive sig op til nyhedsbrev: 15 point
  • Download en e-bog: 10 point
  • Se en produktvideo: 5 point 
  • Opsige nyhedsbrev: Minus 10 point
  • Virksomheden passer ikke ind i din kundeprofil: Minus 10 point

Der er to altoverskyggende grunde til, at du skal score leads:

  • Forskellige leads skal behandles forskelligt: Et lead med en høj score er mere købsparat end et lead med en lav score. Og omvendt. Leads med en høj score er tilbøjelige til at respondere favorabelt på produktnært content, hvor leads med en lavere score vil opleve din virksomhed som påtrængende og trække følehornene til sig. Leads med en lav score skal derfor fodres med content fra toppen af tragten. Når du arbejder med lead nurturing, er det vigtigt at segmentere leads efter deres score. Hvis du ikke differentierer, hvordan du henvender dig til leads, kommer du til at tabe potentielle kunder på gulvet. 

  • Fordeling af ressourcer: Salgsafdelingen kan ikke ringe til alle leads. Det er sådan den mest firkantede måde at sige det på: Du må vælge de leads, som er mest brandvarme og sætte de fleste ressourcer ind der. For at gøre denne proces så effektiv som muligt, er leadscoring et virkelig godt redskab.

Hvordan du skruer dit pointsystem sammen, er individuelt for den enkelte virksomhed. Det vigtigste er, at du har et struktureret system for leadscoring. 

Resume: Effektiv strategi for leadgenerering med content marketing                             

For at få størst værdi ud af din content marketingindsats, skal du have en strategi for leadgenerering. 

Strategien eksekveres med fire elementer:

    1. En call to action: En knap der leder hen til den landingpage, hvor du konverterer din anonyme besøgende til et lead.
    2. Et content offer: En for modtageren værdifuld ressource i form af et stykke indhold.
    3. En landingpage: En side på dit website med en formular, brugeren kan udfylde for at få adgang til indholdet.
    4. Leadscoring: En teknik, der hjælper dig med at prioritere de leads, du genererer.

Får du styr på de fire punkter, er din virksomhed garanteret effektiv leadgenerering med content marketing – og du får adgang til et særdeles attraktivt alternativ til at købe lister med leads.

Lige nu tilbyder vi, at du kan hente vores e-bog gratis nedenfor, så du kan skabe flere og bedre leads med inbound marketing. 

Du vil få en udførlig og uundværlig introduktion til de vigtigste elementer i inbound marketing, så du kan forstå, hvordan du laver en strategi, sætter mål for din indsats og får succes. 

E-bogen er bl.a. en guide til, hvordan du arbejder med personaer, så du rammer det publikum, du gerne vil. 

Og så vil du få en forståelse for, hvordan du producerer, organiserer, distribuerer og bruger content i inbound marketing. 

CTA leads

HENT E-BOG HER

Måske vil du også læse

disse indlæg om Content marketing

Få tips og tricks til digital marketing i vores nyhedsbrev

Der er ingen kommentarer endnu.

Vær den første til at kommentere.