Content marketing handler om at opnå modtagerens tillid, for det er den, der driver salg, mener Marcus Sheridan. Udfordringen er at få chefen til at mene det samme, og her hjælper de fine marketing-gloser ikke.
Marcus Sheridan er verdensberømt. Ikke på sådan en George Clooney-agtig måde, men i content marketing-kredse og mest af navn.
I forbindelse med vores seneste konference fulgtes jeg eksempelvis til en middag sammen med Sheridan og SAPs global head of strategic marketing programs, Nicholas Kontopoulos, der normalt bor i Singapore. De to talte sammen i det bedste af en halv time, før tiøren pludselig faldt for Kontopoulos, og han udbrød: ”Oh my God, you’re HIM. You’re The Sales Lion”.
Der er ikke noget at sige til, at Kontopoulos blev snydt. Med sit karseklippede hår, den sportstrænede krop og sin tætsiddende, ternede skjorte puttet omhyggeligt ned i de beige lærredsjeans ligner han mest af alt en amerikansk marinesoldat. Og så taler han ligetil i et sprog befriende blottet for de buzzwords, som vi marketingfolk ellers er så begejstrede for. Det er ikke tilfældigt, at Marcus Sheridan er inderligt træt af den slags lingo, og han bekæmper det ved enhver lejlighed.
”Marketing har et semantisk problem. Vi går til vores CEO og siger, vi skal have en blog. Eller vi skal kaste os over content marketing. Men det betyder intet for ham. Han forstår det ikke, og det giver en ufrugtbar samtale. Hvis du i stedet siger til ham: ’Synes du ikke, at vi skal være dem i vores industri, som er bedre end alle de andre til at hjælpe kunderne?’, Så får du en helt anden samtale. Skift ordene ud, og så garanterer jeg, at du får langt større succes med at få den buy-in fra topledelsen, som du er 100 pct. afhængig af,” lover Marcus Sheridan.
Og det er ikke kun til ledelsen, man skal tale på en mere ligefrem måde. Det samme gælder kunderne, hvad enten man opererer inden for B2B eller B2C. Alt for mange marketingafdelinger er, ifølge The Sales Lion, fanget i en indefra-ud-fælde, hvor de kommunikerer, som de selv taler, og ikke som kunderne gør.
”Den primære faktor, der bestemmer menneskers gennemslagskraft, er deres evne til at kommunikere. Og det er også den primære faktor, der bestemmer, hvor succesfulde virksomheder bliver i dag. Du skal kommunikere, så det bliver let for modtageren at forstå dig, OG så de føler, at du er i stand til at forstå dem,” uddyber Marcus Sheridan og fortsætter:
”Hvis du er besat af at kommunikere klart, så gennemsyrer det dit website, din salgsproces, og hele den måde du arbejder på.”
Klar kommunikation indgår som et af de fire ben i Marcus Sheridans content marketing-filosofi. Han har døbt filosofien: ’De spørger, du svarer’, og de fire ben er: Lyt, kommuniker, undervis og hjælp.
”Det første, man skal gøre, er at lytte til sine nuværende og potentielle kunder. Man bliver overrasket over, hvor lidt marketingfolk egentlig ved om deres målgruppe. Hvad deres bekymringer er, deres drømme, deres udfordringer. Og hvor og hvordan de taler om dem, og hvilke ord de bruger,” forklarer Marcus Sheridan og sætter følgende ord på undervisningsbenet.
”Tænk på dig selv som en skolelærer. En lærer underviser ikke for sin egen skyld, det er for at give eleven den der aha-oplevelse, der kommer af indsigt. Det er heller ikke læreren, der høster æren. Det er eleven. Men tænk på de lærere, som virkelig lærte dig noget, åbnede døre til helt nye verdner af viden. Man glemmer dem aldrig, og deres indflydelse stopper aldrig.”
Det sidste ben handler om at hjælpe.
”Marketingfolk har altid ment, at deres job var at kæmpe for opmærksomhed til deres virksomhed. Men den går ikke i dag. De skal kæmpe for tillid. Vi giver vores opmærksomhed og tid til dem, vi stoler på. Det er tilliden, der driver salget. Det er tilliden, vi ønsker at opnå gennem content marketing, og den kan vi kun få ved at hjælpe vores kunder,” pointerer Marcus Sheridan.
Marcus Sheridan er en passioneret mand. I løbet af en samtale kommer man hurtigt omkring mange emner, der optager ham. Som fordelene ved hjemmeskoler for børn eller fedme-udfordringen i USA. Og så selvfølgelig en masse om marketing.
”Noget, der virkelig går mig på, er hvor overkompliceret vi alle forsøger at gøre det her content marketing. Det er er jo ikke NASA. Vi er ikke ved at sende et rumskib op, hvor 1.000 ting ud af 1.000 skal lykkes. Her er det jo fint, hvis 12 ud af 1.000 lykkes. Der er så mange i vores industri, der er efter hinandens projekter eller blogs for ikke at tilføre nok værdi. Hvad er det for noget pis? Hvis jeg skriver en blog, som 99 mennesker læser og bliver klogere af, gav den så ikke værdi? Ideen om det perfekte er en myte. Det er nødvendigt at begrave den og så bare komme i gang,” fastslår Marcus Sheridan.
”Og hellere i går end i dag. 70 pct. af købsbeslutningen bliver truffet, før kunden nogensinde er i kontakt med salg. Det foregår alt sammen på nettet. Så vi er nødt til at vågne op og lære at forstå, hvordan marketing fungerer i dag.”
Lyt
Kommuniker
Undervis
Hjælp
Denne artikel blev oprindeligt bragt i Content Marketing Magazine #4. Du kan finde den og alle andre udgaver af magasinet her.
Der er ingen kommentarer endnu.
Vær den første til at kommentere.