5 typer spørgsmål, du SKAL besvare på din hjemmeside

Få content marketing-guldkorn direkte i din indbakke

5 typer spørgsmål, du SKAL besvare på din hjemmeside

5_slags_spørgsmål,_alle_virksomhederMange har af en eller anden grund en besynderlig idé om, at besøgende på deres hjemmeside kommer forbi mere eller mindre tilfældigt og bruger en halv eftermiddag på at surfe lidt rundt og slå tiden ihjel, hvis bare designet er lækkert og indholdet underholdende.

Sådan er virkeligheden bare ikke.

Folk, der surfer på nettet, er troløse, travle, utålmodige og utilgivende.

Og det er aldrig tilfældigt, når en bruger lander på dit website. Langt de fleste brugere kommer til en af dine sider med et helt specifik formål: At få løst et problem.

Størrelsen på det problem kan være stort som småt, men gældende for alle er, at brugeren er i en research-fase, hvor han eller hun har en række spørgsmål, som skal besvares for at finde løsningen på problemet. Og de svar vil brugeren have hurtigst muligt.

Eksempler på problemer kan være:

  • Hvilket af de mulige konkurrerende produkter, jeg har at vælge imellem, er billigst?
  • Hvad får jeg for pengene, hvis jeg vælger det dyre?
  • Hvorfor skal jeg vælge én leverandør frem for en anden?
  • Hvad siger andre om leverandøren?
  • Hvad er der af mulige problemer, hvis jeg vælger dette produkt frem for det konkurrerende?

Og mange flere. Det er din opgave at finde ud af, hvilke spørgsmål dine potentielle kunder har og sørge for, at svarene findes på dit website.

Fem kategorier af spørgsmål går igen i alle brancher

Marcus Sheridan, der gæster København den 4. februar, hvor han underviser i content marketing på en eksklusiv workshop, har identificeret fem kategorier af spørgsmål, der går igen i alle brancher.

Kategorierne er ikke grebet ud af den blå luft. Det er nemlig blogindlæg fra de fem kategorier, der vendte hele skuden for Marcus Sheridans swimmingpool-virksomhed og fik trafikken til deres website til at gå fra 2.000 til 320.000 besøgende om måneden.

Kategorierne har han desuden raffineret gennem sit arbejde med kunder i sit content marketing-bureau, The Sales Lion.

De fem kategorier er:

Pris - Hvad koster dit produkt eller din service?

Medmindre du har en webshop, skriver du næsten med garanti ikke noget på din hjemmeside om, hvad din service eller dit produkt koster. Grunden kan f.eks. være:

  • Du vil ikke have, at dine konkurrenter ved, præcist hvad du fakturerer for en opgave.
  • Prisen afhænger af en masse forskellige faktorer, fordi hver opgave er individuel. Derfor kan du ikke sige noget generelt om prisen.- Du er bange for, at prisen skræmmer den potentielle kunde væk, inden du får chancen for at sælge ydelsen.
  • Og sikkert mange flere.

Grundene kan være reelle nok. Du skal bare huske, at det er brugeren, der har magten og som nok skal skaffe sig den viden, han eller hun er ude efter - med eller uden dig.

Dine konkurrenter har garanteret allerede en ret god idé om, hvor du ligger rent prismæssigt, ligesom du har en god idé om, hvor de ligger. Selvfølgelig afhænger prisen på din ydelse eller dit produkt af den konkrete opgave. 

Men det ændrer ikke ved, at din potentielle kunde gerne vil vide, hvilke faktorer der er med til at bestemme prisen. Hvis du ikke kan skrive den eksakte pris i kroner og ører, kan du med sikkerhed skære ud i pap, hvad der er med til at påvirke den. Og skræmmer prisen din potentielle kunde væk på forhånd, er det godt det samme, og du har sparet dig selv for endnu et salgsmøde, der aldrig ender i et salg alligevel.

Problemer - Hvad er de mest almindelige problemer med dit produkt eller din service?

Der findes ikke det produkt eller den ydelse, der ikke har begrænsninger eller ulemper ift. konkurrerende løsninger. Og hverken problemer eller ulemper forsvinder, bare fordi du undlader at nævne dem på din hjemmeside.

Her har du derimod chancen for at opbygge tillid mellem virksomheden og din potentielle kunde, hvis du ærligt og i et klart sprog forklarer, hvilke begrænsninger, ulemper eller mulige problemer, din løsning kan medføre. På den måde skaber du også en forventningsafstemning, der kan gøre samarbejdet langt mere smidigt og du kan på den måde undgå kedelige uoverensstemmelser senere i processen.

Versus - Hvad er forskellen?

Hvad er forskellen på de forskellige muligheder, din potentielle kunder har, når han eller hun overvejer at købe den type service eller det produkt, du forhandler?

Man behøver ikke gennemgå produkt-søgninger på Google, før man finder ud af, hvor central en rolle, sammenlignings-sider som Pricerunner og Kelkoo har fået. Folk har et stort behov for at kunne opveje fordele, ulemper og priser på forskellige konkurrerende produkter. Og hvis ikke du svarer på det, skal ovenstående sider eller Google nok gøre det uden din mellemkomst.

Tal ærligt og åbent om det – uanset om det er sammenligninger mellem dig og dine konkurrenter, mellem dine og andres produkter, dine metoder eller processer mod andres metoder og processer. På den måde uddanner du din potentielle kunde og sætter ham eller hende i stand til at træffe et kvalificeret valg på et oplyst grundlag. Og mon ikke, du er et mulehår foran konkurrenterne i dine potentielle kunders bevidsthed, når det nu er din virksomhed, der giver dem svar på de spørgsmål, de har?

Anmeldelser - De bedste og værste løsninger

Ligesom at folk leder efter sammenligninger mellem forskellige produkter, leder folk også efter anmeldelser af konkrete løsninger. Andres oplevelser med et givent produkt er ofte afgørende for, hvilken købsbeslutning en potentiel kunde tager. Lad f.eks. dine kunder anmelde dig og bring anmeldelsen på din egen hjemmeside som testimonials.

Du kan også hjælpe dine potentielle kunder ved at anmelde andre. Det skal bare være ærligt, og du skal selvfølgelig kunne stå 100 procent inde for det, du siger.

Anmeldelser behøver heller ikke være af direkte konkurrenter. I de fleste brancher er der relaterede produkter eller services, som alle dine potentielle kunder skal overveje på et tidspunkt.

De bedste - Hvem er de bedste til hvad indenfor din branche eller industri?

Folk har masser af spørgsmål om, hvad der er det bedste. Og når de overvejer dig som leverandør af et givent produkt, er de næsten med garanti også ude efter at finde ud af, hvem de ellers skal overveje. De har spørgsmål som:

  • Hvad er det bedste produkt indenfor den branche, du beskæftiger dig med?
  • Hvad er det bedste blandt dine egne produkter?
  • Hvad er den bedste løsning for en særlig del af målgruppen?
  • Og hvem er de bedste blandt dine konkurrenter?

Du bliver hverken værre eller bedre ved at tage ejerskab på spørgsmålet om, hvem der er de bedste i din branche. Du giver derimod dig selv muligheden for at vise retorisk overskud ved at guide rundt blandt dig selv og dine konkurrenter.

Undlad for alt i verden at nedgøre andre. Redegør i stedet sagligt for din potentielle kundes forskellige muligheder – f.eks. med udgangspunkt i den faktuelle information, dine konkurrenter selv har gjort tilgængelig på deres websites.

Kom til Skandinaviens største konference og masterclass om content marketing

Kommentarer